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要約
マーケティングの教科書的な1冊「売れるのかマーケ当たるのかマーケティング22の法則」を紹介しています。
著者は、アル・ライスとジャック・トラウトで、マーケティングの基本原則や戦略を22の法則として説明しています。
本書から4つの法則を取り上げ、不動産賃貸業への適用例を挙げながら解説しています。
正直の法則では弱みを認めることで顧客の心を開かせる重要性、対立の法則では競合他社との差別化の重要性、近くの法則では顧客の認知度合いの重要性、カテゴリーの法則では新しいカテゴリーを作ることで勝機を得る方法について述べられています。
この本は理論に基づいた競争の指針となる教科書的な1冊であると評価しています。
正直の法則
企業は通常、自社の問題点や弱みを認めたがらない傾向にあります。
しかし、マーケティングにおいては、むしろ弱みを正直に認めることで顧客の心を開かせることができます。
リステリンの例では、味が悪いという弱みを逆手に取り「嫌な味」をキャッチフレーズに打ち出すことで、顧客の共感を得ることができました。
不動産賃貸業でも、物件が古く汚いことを認めた上で、オーナーが従順であることをアピールすれば、仲介業者から信頼を得やすくなります。
対立の法則
No.2の企業がNo.1の企業に勝つためには、No.1の強みを弱みに転じる必要があります。
柔道やプロレスのように、相手の力を利用するのです。
不動産賃貸業では、大手企業が量産型の物件を供給している場合、アクセントの強い個性的な物件や、ペット可能な物件を提供することで、大手が手がけられない分野で差別化を図ることができます。
近くの法則
マーケティングは商品の戦いではなく、顧客の認知度合いの戦いです。
良い商品を作っても、顧客の心の中にその商品がなければ売れません。
不動産賃貸業では、物件の質よりも、ポータルサイトへの掲載や仲介業者との関係が重要です。
顧客に認知されなければ、いくら良い物件を作っても意味がありません。
カテゴリーの法則
ある分野で1位になれない場合は、新しいカテゴリーを作ることで勝機を得ることができます。
富士フイルムは、カメラ業界で1位を狙うのではなく、「写ルンです」という新しいカテゴリーを作り出し、一気にシェアを獲得しました。
不動産賃貸業でも、新築でも中古でもない「新築そっくりさん」のようなカテゴリーを作ることで、差別化を図ることができます。
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